“Argumentar é a arte de convencer e persuadir. Convencer é saber gerenciar informações, é falar à razão do outro, demonstrando, provando (...). Persuadir é saber gerenciar relação, é falar à emoção do outro”.
A principal diferença é que convencer é mudar a idéia de uma pessoa; persuadir mexe no campo da emoção, é fazer outra pessoa agir.
Um pouco de História
A retórica surgiu em Atenas e foi criada pelos sofistas, que dominavam a arte de argumentar. Para eles, o mais importante era a capacidade de persuadir o outro de modo a acreditar em qualquer que fosse o seu ponto de vista, independentemente da verdade.
Para Protágoras, o verdadeiro sábio era aquele capaz de julgar as coisas segundo as circunstâncias em que elas se inserem, e não aquele que pretende expressar verdades absolutas. Porém, para os retóricos, havia apenas o verdadeiro ou falso, o bom ou o mau; ou seja, a teoria dos paradigmas, das verdades universais.
Tarefas da Retórica Clássica: a retórica clássica se incumbia da tarefa de descobrir temas conceituais para discussão.
Senso Comum, Paradoxo e Maravilhamento: toda a nossa vida é regida por determinações prévias que apreendemos do mundo à nossa volta. Dentre os discursos a que somos submetidos, o mais importante é o “Discurso do Senso Comum“, o qual permeia todas as classes sociais e forma a opinião pública. Criar Paradoxos era uma tática utilizada pelos retóricos para fazer com que seus ouvintes experimentassem do Maravilhamento, que é a capacidade de voltar a se surpreender com aquilo que o hábito vai tornando comum.
Condições da Argumentação
O primeiro passo para se iniciar uma argumentação é a boa estruturação e definição de uma tese, e saber para qual problema essa tese é a resposta. No mundo das idéias, estas são a própria tese, que são também as respostas para as perguntas que as pessoas fizeram a si mesmas.
A segunda condição da argumentação é ter uma linguagem comum ao auditório, ou seja, falar da maneira com a qual o público alvo se identifique.
Já a terceira condição para uma boa argumentação é um contato positivo com o auditório, mais uma vez o dito gerenciamento de relações. A postura com que falamos, ouvimos, olhamos e nos comportamos para com o outro transmitem informações preciosas.
E, por fim, a última e mais importante condição argumentativa é agir de forma ética, buscar a persuasão de forma honesta, dizendo em particular aquilo que diria, sem constrangimento, em público.
O Auditório
O auditório é o conjunto de pessoas para as quais discursamos e tentamos convencer. Este pode ser o leitor do jornal, o telespectador, o pathos em uma palestra, etc. E é necessário que, ao manifestarmos um ponto de vista particular a um auditório, não esqueçamos de manifestá-lo de maneira a parecer universal. Isso é necessário pois, caso contrário, pode ser visto como falta de ética e, quando menos esperado, voltar-se contra o falante.
Convencendo as pessoas
Uma tática de argumentação consiste na apresentação da contra-tese, ou uma tese que o publico aprove, para que só depois se lance a sua própria tese. Uma vez entretido com a argumentação pela tese de adesão inicial, o público fica mais propicio a concordar com a argumentação.
As técnicas Argumentativas
São os argumentos que ligam a tese de adesão inicial e a tese principal.
Argumentos Quase Lógicos
Compatibilidade e Incompatibilidade
Essa técnica baseia-se na tentativa de provar que a tese de adesão inicial é compatível ou incompatível com a tese principal
Regra de justiça
É o tratamento idêntico a seres e situações integrados em uma mesma categoria.
Retorsão
É uma réplica que é feita utilizando os próprios argumentos do interlocutor mas com interpretação diferente.
Ridículo
Cria-se uma situação irônica por se adotar, de forma provisória, um argumento do outro, extraindo dele todas as conclusões, por mais ridículas que ela possa ser.
Definição
Definições lógicas: primeiramente deve-se definir o gênero, posteriormente deve-se acrescentar características únicas do objeto e acrescentar as diferenças entre o objeto de definição e os que são utilizados para defini-lo.
Definições expressivas: é a definição que depende de um ponto de vista e não tem nenhum compromisso com a lógica.
Definições normativas: indicam o sentido que se quer dar a uma palavra em um determinado discurso e dependem de um acordo feito com o auditório.
Definições Etimológicas: fundamentam-se na origem das palavras; mas as vezes não correspondem à realidade atual, como exemplo o nome “átomo”.
Argumentos Fundamentados na Estrutura do Real
São os argumentos fundamentados em pontos de vista e não na descrição objetiva dos fatos. Ou seja, são argumentos baseados na estrutura do real, em opiniões relativas a ele.
Argumento pragmático: fundamenta-se na relação de dois acontecimentos sucessivos por meio de um vínculo causal.
Argumento do desperdício: consiste em afirmar que é necessário ir até o fim do trabalho para não perder o tempo e o investimento.
Argumentação pelo exemplo: é quando há a sugestão à imitação das ações de outras pessoas.
Argumentação pelo modelo ou pelo antimodelo: a argumentação pelo modelo é uma variação da argumentação pelo exemplo. E pelo antimodelo é a argumentação que fala sobre o que devemos evitar.
Argumentação pela analogia: é a utilização na tese inicial de um fato que tenha uma relação analógica com a tese principal.
Dando visibilidade aos Argumentos – Os Recursos de Presença
Recurso de presença é aquele que têm por objetivo ilustrar a tese que queremos defender. E o melhor dos recursos de presença são as histórias.
Persuadindo as pessoas
Para persuadir o outro devemos, antes de mais nada, ver o que ele tem a ganhar. Para ser capaz de persuadir é necessário educar a sensibilidade para os valores do outro.
Emoções e Valores
Há quem diga que o homem é um ser racional, contudo, as últimas pesquisas têm comprovado o contrário. O homem é movido por seus sentimentos e suas cores emocionais básicas são alegria, tristeza, raiva, medo e amor.
As Hierarquias de Valores
Em determinadas situações a hierarquia de valores é até mais importante do que os valores propriamente ditos; pois os valores têm importâncias diferentes e, com isso, mantêm uma hierarquia. Essa hierarquia define-se de fatores culturais, históricos e ideológicos.
Alterando a Hierarquia de Valores – Os lugares da Argumentação
“Lugar” é a denominação utilizada na antiguidade para lugar virtual em que o orador tinha argumentos a disposição quando necessitava.
Lugar de quantidade: afirma que qualquer coisa vale mais que outra em função de razões quantitativas. Uma das características mais marcantes do lugar de quantidade é a utilização de números e estatísticas.
Lugar de qualidade: este contesta o número e valoriza o raro.
Lugar de ordem: afirma a superioridade do anterior do anterior sobre o posterior, das causas sobre os efeitos, dos princípios sobre as finalidades etc.
Lugar de essência: valoriza indivíduos como representantes bem caracterizados de uma essência.
Lugar de pessoa: afirma a superioridade daquilo que está ligado às pessoas.
Lugar do existente: preferencia o que já existe em detrimento daquilo que não existe.
Afinal de Contas, O Que é Argumentar?
Argumentar não é convencer as pessoas o tempo todo do seu ponto de vista, isso é ser irritante, argumentar é convencer mas formulando um novo ponto de vista , ou seja é vencer junto com o outro, caminhando a seu lado, usando com ética das técnicas argumentativas, e é também saber dosar, o trabalho com idéias e emoções.
Aprendendo a “Desenhar” e a “Pintar” com as Palavras
Assim como as linhas pintam um desenho assim como as palavras formam um texto. As línguas humanas são sistemas de representação e ao usarmos uma palavra estamos fazendo escolhas de como representar alguma coisa; com isso, vamos retirando da memória as palavras que iremos utilizar. E para escolher as palavras devemos analisar seu sentido e seus sons, fazendo com elas livre associações.
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