Mercado de luxo

Mercado de luxo abre espaço às pequenas empresas
Revista INCorporativa - Da Redação
Nem só de Daslu, H.Stern, Tânia Bulhões e Fasano vive o mercado de luxo nacional. Marcas menores, mas não menos exclusivas, também têm se esforçado para abocanhar uma fatia dos R$ 6 bilhões anuais movimentados por esse segmento. São empresas que fabricam desde banheiras vitorianas esmaltadas até embalagens requintadas para presentes e roupas infantis no melhor estilo europeu.

Três em cada cinco empresas que atuam no Brasil vendendo produtos e serviços para os consumidores do luxo são genuinamente brasileiras e parte desses negócios está na mão de pequenos e médios empresários. Passada a crise e com a gradativa recuperação do mercado, a expectativa é que novos empreendedores comecem a se voltar para a alta renda.

A última pesquisa realizada pela MCF Consultoria, em parceria com a Gfk Brasil, mostra que mais da metade das empresas de luxo começou a operar na última década. "É relativamente fácil empreender no luxo e as empresas de menor porte têm elementos que atendem bem a esse público", diz Silvio Passareli, coordenador do curso de Gestão do Luxo, na Faap. Segundo ele, esses negócios costumam dar certo porque os produtos são fabricados em pouca quantidade e sob os olhos do dono, o que garante exclusividade e qualidade. "O grande segredo é ter a ideia e um comportamento de luxo", afirma. Para ele, o empreendedor que se destaca nesse mercado ou é ele próprio um consumidor do luxo ou estudou muito os meandros desse mercado.

Inspiração europeia.
A grife infantil Primo Bambino é um exemplo da primeira possibilidade. Ela surgiu depois que a dentista Ana Lúcia Lorenzo decidiu comprar em Nova York e na Itália o enxoval do primeiro filho. Diante do sucesso que as roupas fizeram entre as amigas, ela trocou o consultório por um ateliê de costura em Uberaba (MG), hoje com 40 funcionários. Uma peça pode custar até R$ 800. Ana Lúcia também trabalha com joias. Já vendeu uma pulseira com anjos barrocos, em ouro e topázio imperial, por R$ 2,5 mil, para uma menina de 9 anos.

A estratégia da empresária para ganhar mercado foi decisiva para o sucesso da grife. As coleções desenhadas por ela começaram a ser vendidas em butiques selecionadas de roupas femininas. Ser uma frequentadora dessas lojas encurtou caminhos. O primeiro ponto de venda da Primo Bambino foi a Daslu. Hoje, a marca está em 12 endereços no Brasil. "Vendemos no máximo três peças iguais numa mesma cidade e só trabalhamos com encomendas dos lojistas."

A produção limitada é tão decisiva para quem se dispõe a trabalhar com o luxo que esses empreendedores nem sempre fazem planos de crescer. A empresária Jennifer Bresser, que há dez anos faz lembrancinhas para casamentos e outros eventos com embalagens artesanais, tem capacidade de produzir 200 peças por dia e não quer chegar a muito mais do que isso. Sua meta é conseguir fabricar o suficiente para garantir a pronta entrega. "Nos últimos dois anos, duplicamos o faturamento e não pretendemos expandir", diz.

No Rio Grande do Sul, um empresário recém-chegado ao mercado de luxo optou pelo público de alta renda desde o início. A Doka Bath Works fabrica banheiras vitorianas esmaltadas, feitas à base de ferro fundido. Cada peça custa entre R$ 5,5 mil e R$ 9 mil. "Tinha de focar em clientes com poder de compra muito alto", diz o fundador Bruno Tomasi. Para garantir a exclusividade, ele limita o número de showrooms em cada uma das 50 cidades em que está presente hoje.

Dos quatro elementos fundamentais para conquistar um consumidor do luxo - exclusividade, beleza, qualidade e tradição - , só o último deixa a desejar entre as pequenas empresas brasileiras. Mas essa também não chega a ser uma barreira intransponível, diz Silvio Passareli. Segundo ele, manter um fio condutor e surpreender o cliente com mimos pode tornar uma marca tão atrativa quanto as mais centenárias do mercado.