Video mais sensato e instrutivo sobre o Processo de Vendas

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Qual o problema com o planejamento estratégico?

Um número significativo de empresas não passa de 5 anos de vida por falta de planejamento segundo o Sebrae. Por que o empreendedor não tem estímulo para desenvolver uma atividade que impacta na sobrevivência de empresas de uma forma geral? São muitas as respostas e muitas pesquisas já foram feitas sobre o assunto, mas quero apresentar algumas observações que fiz ao longo dos anos, auxiliando a elaboração do planejamento estratégico de empresas de todos os portes.

Vamos analisar um dos aspectos nesse primeiro momento.

Em primeiro lugar o planejamento acaba sendo superficial se for elaborado isoladamente devido, dentre muitas opções, à necessidade de informações, de disciplina para reunir e apresentar os dados antes de pensar estratégias, à pressuposição de cenários positivos e à potencial perspectiva de que, na verdade, tudo já estava na cabeça e aquilo é só burocracia. Por outro lado, se forem convocados colaboradores, estes terão que ser preparados e orientados para ajudar na elaboração, aprendendo a metodologia e trazendo ideias e informações novas. Ou seja, no final das contas, perda de tempo para quem já não tem tanto tempo.

Confesso que a palavra superficial talvez não esteja bem colocada e possa haver muita polêmica sobre qual seria então a palavra certa. No entanto, se poucas empresas efetivamente tem planejamento ou falham quando o tem, talvez aquela palavra não seja assim tão fora de contexto. Mas o que é importante aqui, é o que pode ser feito para que o empreendedor dê esse passo e, na minha opinião, a resposta é o fazer algo que traga resultado.

Tudo aquilo que é feito sem que se tenha uma resposta ou resultado, torna-se sem sentido e vai ser abandonado ou descartado. Da forma como são elaborados, os planejamentos não tem tido êxito pois, ao final, o que restam são numerosas ações desconectadas de estratégias ou mesmo conectadas com estratégias que não foram devidamente internalizadas ou bem definidas.

Uma sugestão que dou é o planejamento escalonado, iniciando de forma bem simplificada e progredindo até um planejamento que se possa chamar de estratégico. Se puder contar com apoio externo, ainda melhor, tendo em vista que pessoas de fora podem ter insights oportunos e torná-lo mais eficaz. Poucas expectativas e 100% de resultados é melhor do que um planejamento estratégico engavetado.

Em outro texto, pretendo desenvolver o tema planejamento estratégico, tentanto aprofundar aspectos de sua construção e execução, analisando textos de outros autores e o que mais for importante para compor um raciocínio simples que o leve a adotar essa prática.

Leopoldo Nunes (br.linkedin.com/in/leopoldonunes)

Livros - indicações da década passada 2000

Já dizia Peter Drucker: “90% do que nós chamamos de gestão consiste em tornar difícil para as pessoas fazerem o seu trabalho”.

Liderança é tudo em uma empresa. Por mais democrata que seja o ambiente de uma empresa, o negócio precisa de um líder para deixar claro para onde a empresa tem de ir. Confira os dez livros de liderança que acredito que você deve ler se quiser se tornar um líder que seus funcionários se orgulham em ouvir e seguir.

10º lugar: Execução, de Ram Charan. Este é um livro sobre como fechar a lacuna entre os resultados prometidos e os alcançados. Realizações bem-sucedidas resultaram da prática voltada para a execução - unir pessoas, estratégia e operações - os três processos-chave de cada negócio. Liderar esses processos é o verdadeiro trabalho da gerência - não apenas formular uma ‘visão’, deixando a tarefa de torná-la realidade para os outros. Bossidy e Charan revelam a importância do total e profundo envolvimento em uma organização e explicam por que um diálogo consistente sobre pessoas, estratégias e operações gera uma empresa baseada em honestidade e realismo.

9º lugar: Check list dos líderes, de Chris Clarke Epstein. O objetivo de fazer perguntas é obter respostas. Líderes fazem perguntas para coletarem informações, compreenderem motivações e descobrirem problemas. As perguntas feitas e respondidas no local de trabalho podem revelar emoções, descobrir novos enfoques e aumentar a eficiência. Todos esses resultados desejáveis presumem uma só coisa - que alguém realmente obteve respostas para as questões indagadas. Obter boas respostas a perguntas tem a ver com a habilidade de quem indaga. Este livro mostra aos líderes como questionar e atingir resultados.

8º lugar: Liderança radical, de Steve Farber. Se você quer se tornar não só um líder, mas o melhor líder que puder ser, prepare-se para dar o salto radical que Steve Farber propõe neste livro por meio de quatro ações - cultive o amor, produza energia ao seu redor, inspire audácia e apresente provas de que está comprometido com seu objetivo. Nesta fábula moderna, divertida e cheia de suspense, você descobrirá como renovar o entusiasmo pelo seu trabalho e se tornar um líder radical, capaz de estimular outras pessoas a trilhar esse mesmo caminho. Numa teia de acontecimentos envolvendo personagens instigantes, o autor constrói uma história fascinante que revela a forma mais sublime e eficaz de liderança - a que é exercida com amor no coração.

7º lugar: Este barco também é seu, de Michael Abrashoff. Quando o capitão Abrashoff assumiu o comando do USS Benfold, um navio de guerra moderno, equipado com os sistemas mais avançados da atualidade, foi como se passasse a dirigir uma empresa com toda a tecnologia disponível, mas de baixa produtividade. Consciente de que a responsabilidade de melhorar o desempenho recaía sobre os seus ombros, ele compreendeu que precisava desenvolver a sua própria capacidade de liderança antes de tentar aprimorar o navio. Em poucos meses, Abrashoff conseguiu uma tripulação constituída de pessoas confiantes, motivadas a solucionar problemas e dispostas a tomar iniciativas e assumir a responsabilidade pelos seus atos. O lema a bordo de Benfold passou a ser “este barco também é seu” e, em pouco tempo, o navio foi reconhecido unanimemente e em todos os níveis hierárquicos da Marinha como um modelo de eficiência naval. Como Abrashoff conseguiu isso? Abrashoff compartilha neste livro os seus segredos de gestão bem-sucedida, contando sua história para todos que estejam navegando nos mares incertos da administração e dos negócios.

6ª lugar: Liderança segundo Abraham Lincoln, de Donald T. Phillips. Abraham Lincoln foi o 16º presidente americano e, apesar de ter morrido há mais de 125 anos, ainda inspira e influencia pessoas de todas as gerações. O exemplo de líder impecável durante a Guerra Civil e a imagem de “Salvador da Nação” foi ampliada depois de seu assassinato. Em Liderança segundo Abraham Lincoln - estratégias para tempos de crise, o leitor encontrará muitas das próprias palavras de Lincoln, além de passagens da história em que seu instinto inato de líder foi comprovado e aplicado. A obra é subdividida em várias lições-chaves, cada uma representando uma via importante em direção ao entendimento do estilo pessoal de liderança de Lincoln.

5º lugar: As 21 irrefutáveis leis da liderança, de John Maxwell. Existem determinadas normas cuja prática é fundamental para o êxito de qualquer líder e de todo aquele que pretende exercer uma função de liderança. O autor John Maxwell aplicou tudo que aprendeu e está descrito em As 21 irrefutáveis leis da liderança, tornando-se assim a maior autoridade nessa área nos Estados Unidos. Este livro vai auxiliar o leitor a desenvolver suas técnicas e práticas de liderança, além de ser uma ferramenta única para a formação de novos líderes. O livro demonstra como essas leis de liderança são realmente irrefutáveis. Ele faz a ponte entre as teorias de liderança e sua aplicação no mundo real.

4º lugar: Descubra seus pontos fortes, de Marcus Buckingham. Marcus Buckingham e Donald O. Clifton descobriram que a maioria das empresas dá pouca ou nenhuma atenção aos pontos fortes de seus funcionários. Preferem investir tempo e dinheiro na tarefa de corrigir suas fraquezas, achando que desse modo as pessoas atingirão a excelência. Por outro lado, a pesquisa revelou que os profissionais bem-sucedidos compartilham um segredo simples, mas poderoso - usam suas energias para aprimorar aquilo que fazem melhor, deixando seus pontos fracos em segundo plano. E, assim, tornam-se cada vez mais competentes, produtivos e felizes. Para ajudar você a descobrir quais são e como aprimorar seus talentos e de seus colaboradores, este livro traz um programa em torno do teste “descubra a fonte de seus pontos fortes”.

3º Lugar: O líder autêntico, de Bill George. O autor traça o argumento persuasivo de que a jornada até a liderança autêntica e sustentável, que passa pela descoberta do seu próprio norte, é a chave para a liderança em todos os campos, seja ele negócios, governo ou iniciativa privada. Ao longo de entrevistas com homens e mulheres marcados por trajetórias de liderança, o autor fornece um guia para a liderança do século 21. O futuro, segundo ele, pertence aos líderes que querem vencer sem perder de vista os valores.

2º Lugar: Os 5 desafios das equipes, de Patrick Lencioni. Este livro, em forma de quadrinhos, oferece uma teoria sobre as cinco tendências comportamentais que corrompem as equipes. O autor conta a história de uma mulher que se torna CEO de uma empresa renomada do Vale do Silício e que possui uma equipe executiva disfuncional. Ao longo da história, o leitor verá como ela consegue provocar uma transformação na empresa. Ao fim, o autor faz uma análise dos cinco distúrbios e ajuda os leitores a avaliarem suas próprias empresas.

1º Lugar: Caixa Jach Welch, de Jack Welch e Susan Welch. Este box reúne os dois título dos autores - Paixão por vencer e Paixão por vencer - as repostas. O primeiro fala sobre todos os aspectos do trabalho. Começa com uma parte sobre filosofia de negócios - quatro princípios que orientaram Jack Welch em toda a sua carreira. O segundo seleciona algumas perguntas relevantes e dando soluções para essas questões ampliam e estendem a conversa de Jack e Suzy Welch com os leitores, que começou em Paixão por vencer.

Outro : Meeting Points da Egeria Di Nallo

Quero compartilhar minha relação dos dez livros de marketing que você deveria ler antes de sair por aí torrando o dinheiro de marketing da sua empresa.  Escolhi livros que estão disponíveis em português. 

Já dizia Peter Drucker: “Os dois únicos motivos porque existe uma empresa é marketing e inovação. O resto é custo e perda de tempo”.

10º lugar: O ponto da virada , de Malcolm Gladwell. O que faz com que um produto, um serviço ou mesmo atitudes virem moda da noite para o dia? Que tipo de mudança faz, por exemplo, com que livros desconhecidos se transformem em best sellers? Ou o que explica o aumento do consumo de cigarros entre os adolescentes, apesar da campanha antitabagista? Neste livro, Malcolm Gladwell mostra como entender fenômenos sociais desse tipo - vê-los como epidemias. O momento decisivo em que essas novidades se alastram - ou se acabam - é o que o autor chama de ‘O ponto da virada’.

9º lugar: BuzzMarketing, criando clientes evangelistas. Nesse livro você verá como desenvolver estratégias de marketing de evangelismo e programas que criarão comunidades de pessoas influentes que poderão ajudar nas vendas para sua empresa. Os autores resumem e explicam os seis princípios básicos para criar clientes evangelistas - Plus-Delta dos clientes; receber feedback contínuo dos clientes; napsterizar o conhecimento; partilhar o conhecimento livremente; estabelecer o “buxixo”; sabiamente construir redes de marketing boca a boca; criar comunidades; encorajar as comunidades de clientes a se reunirem e partilharem suas experiências; dividir em pedaços pequenos; elaborar ofertas especiais e gradativas para “fisgar” os clientes pouco a pouco; criar uma causa; tornar o mundo, ou seu setor industrial, melhor. McConnell e Huba mostram várias histórias de empresas bem-sucedidas para ilustrar esses princípios e provar como os relacionamentos sólidos com os clientes constróem e sustentam empresas durante as épocas boas e as ruins. Mostram, também, exemplos reais do marketing de evangelismo em ação, incluindo as oportunidades e as armadilhas de campanhas específicas. O livro explica ainda como organizações tão diversas como Southwest Airlines, Krispy Kreme Doughnuts, The Dallas Mavericks, IBM e outras construíram com sucesso sua base de clientes e criaram programas de marketing direcionados para atrair e envolvê-los. Esses programas produziram legiões de vendedores não oficiais e uma força de marketing poderosa e com uma boa relação custo-benefício. Ao aprofundar os relacionamentos com os clientes, as organizações de sucesso criam comunidades que geram apoio e agregam valor a seus produtos e serviços. Os autores demonstram que é possível converter bons clientes em clientes excepcionais, dispostos a espalhar a palavra.

8o lugar: O melhor do mundo, de Seth Godin. Este livro pretende ajudar o leitor a reconhecer se está diante de uma situação na qual deve investir seu tempo, esforço e talento ou se ficou preso num beco sem saída e a decisão mais inteligente a tomar é desistir - e ter a oportuinidade de ser o melhor em outra coisa.

7º lugar: Free, Grátis de Chris Anderson. Neste livro, o leitor encontrará a tendência de zerar custos trazida pela era digital. Anderson afirma que estamos entrando numa era em que a economia pode ser construída em torno do conceito de gratuito e explica como isso afetará a vida das pessoas. O autor acabou percebendo que nunca havia acontecido de toda uma economia ser construída em torno do gratuito e resolveu, então, mostrar como as pessoas fazem dinheiro e quais são as implicações disso.

6º lugar:  Batalha na sala de reuniões de Al Ries e Laura Reis. Nesta obra, Al e Laura Ries exploram as diferenças e abismos que separam o marketing e a administração e mostram porque essas diferenças são ruins para os negócios, a empresa e os clientes. Eles enfatizam como estes dois grupos, ao divergirem, acabam por comprometer toda a estratégia do negócio, influenciando a empresa como um todo pela parte estratégica que lhes cabe. A razão disso decorre do fato de que os administradores pensam com o lado esquerdo do cérebro, ou seja, com a razão, enquanto os profissionais de marketing trabalham exaustivamente com o lado direito, a saber, com a criatividade/intuição. Ao trazerem as informações aos leitores, a lição que os autores deixam é uma: é preciso haver convergência de ações e ideias para que o sucesso do negócio/produto seja pleno e duradouro.

5º lugar: Marketing para o Século 21, de Philip Kotler. Este é um guia para o marketing, com conselhos que abrangem os desafios apresentados pela hipercompetição, a globalização e a internet. Um livro para quem quer se inteirar sobre marketing de banco de dados, de relacionamento, high tech e de internet, entre outros campos de aplicação desta ciência.

4º lugar:  A lógica do consumo, de Martin Lindstrom. Estudos revelam que é preciso menos de dois segundos e meio para que um consumidor tome a decisão de comprar. As empresas sabem que têm menos de dois segundos para atrair seus olhos, capturá-lo e torná-lo um cliente. Nesse livro, Martin Lindstrom leva o leitor aos bastidores das pesquisas que explicam por que determinado produto vende e mostra como o nosso cérebro responde aos muitos estímulos da propaganda. O autor apresenta casos reais de estudos de neuromarketing para desfazer mitos como, por exemplo, o impacto do sexo na mente do consumidor

3º lugar: A pergunta definitiva, de Fred Reichheld. Os CEOS geralmente anunciam metas de crescimento ambiciosas, para depois não atingi-las. A razão? Muitas empresas são viciadas em lucros ruins , que funcionam no curto prazo, mas acabam por desmotivar os funcionários e afastar os consumidores. Eles arruínam o crescimento por criarem uma legião de detratores - clientes que arranham a reputação da empresa e mudam para o concorrente na primeira oportunidade. Fred Reichheld, especialista em fidelização de clientes, mostra como reverter essa equação, transformando clientes em promotores que geram lucros bons e crescimento verdadeiro e sustentado. A chave está em uma pergunta simples: Você nos recomendaria a um amigo? Ela permite às empresas identificar os promotores e detratores e produz medida clara do desempenho de uma organização aos olhos do consumidor. Ainda torna clara a ligação entre a qualidade dos relacionamentos de uma empresa com seus clientes e suas perspectivas de crescimento.

2º lugar:  O toque invisível, de Harry Beckwith. O autor mostra como uma empresa prestadora de serviços pode se destacar no mercado. O setor de serviços apresenta uma singularidade: os produtos não podem ser vistos ou tocados. Ao consumidor é oferecida uma experiência, e para torná-la realmente excepcional, o autor ensina como pôr em prática as melhores estratégias para atrair clientes por meio de quatro conceitos-chave: preço, marca, apresentação e relacionamento.

1º lugar: Posicionamento de Jack Trout e Al Ries. Este livro mostra a importância de se criar uma ‘posição’ na mente do consumidor. “A batalha do marketing é travada dentro da mente do consumidor!’ Posicionamento é um conceito que mudou a natureza da publicidade, um conceito que as pessoas têm dificuldade de compreender o seu poder. O posicionamento é aplicado em um produto, um serviço, uma empresa, uma instituição ou até mesmo em uma pessoa. Mas posicionamento não é o que você faz com um produto. Posicionamento é o que você faz com a mente de seu potencial cliente. Ou seja, você posiciona o produto na mente do potencial consumidor. A teoria do posicionamento competitivo é hoje aplicada nas ações, estratégias empresariais e pessoais.

Pecados dos empreendedores

Conheça os deslizes mais comuns dos empreendedores brasileiros em geral:
1. Relutam em delegar tarefas. Quando o fazem, os empreendedores são altamente exigentes e impacientes.
2. Têm dificuldade em motivar a equipe.
3. Não sabem ouvir.
4. Subestimam a complexidade dos problemas.
5. São teimosos: querem que tudo saia do jeito deles.
6. Impõem seu ritmo de trabalho aos outros.
7. Assumem muitas tarefas e não as concluem.
8. Gerenciam pela autocracia, ou seja, gostam de reinar absolutos nas empresas.
9. Não são bons o suficiente em comunicação.
10. Não sabem administrar bem o tempo.

Outros

1. Pessoas da família trabalhando na empresa
2. Falta Planejamento
3. PF x PJ no financeiro
4. Capacidade administração reduzida e centralizada
5. Relação frágil com fornecedor
6. Relação frágil com o mercado
7. Deficiência no processo – setor produtivo
8. Aceitação de pedidos acima da capacidade
9. Falta de politica de RH
10. Falta de TI
11. Endomarketing inexistente
12. Falta de visaão de melhoria continua

Pulo do Gato em Vendas ou em qualquer lugar

Por Max Gehringer

EXAME 

Qualquer empresa que tenha uma equipe de vendedores sempre esbarra num obstáculo: um treinamento eficiente. A maneira mais simples, embora não a mais técnica, de resolver essa questão é deixar que os vendedores mais antigos treinem os novatos. Nossa empresa vinha adotando essa prática havia anos. E o que se percebia era que os vendedores novos mostravam entusiasmo, motivação e ambição, enquanto os antigos pareciam acomodados em sua rotina. Só havia um senão: sistematicamente, os veteranos conseguiam vender bem mais que os recém-chegados.

A queixa que mais ouvíamos, quando cobrávamos um desempenho melhor dos novos, era que os antigos lhes ensinavam tudo, menos o pulo-do-gato. Que era vagamente definido como "aquele algo mais" que só se adquire com a experiência e não se revela a ninguém. Quando essa história do pulo-do-gato começou a se tornar "o grande gargalo de treinamento" da área de vendas, nós tomamos uma decisão: em nossa convenção anual, iríamos ensinar aos nossos vendedores como, exata e minuciosamente, funcionava o pulo-do-gato.

A apresentação durou cerca de 30 minutos, e foi conduzida por um zoólogo especialmente convidado. E, de propósito, pedimos ao professor que desse à sua aula aquele tom acadêmico. Repetir tudo aqui ficaria meio monótono, mas, em resumo, os vendedores aprenderam que um gato, quando despenca no vazio, toma sete providências seqüenciais durante a queda:

1. O gato gira a cabeça, para que seus olhos fiquem paralelos ao solo, mesmo que o resto do corpo ainda esteja torto.

2. O rabo fica esticado na posição vertical, girando constantemente para auxiliar no equilíbrio.

3. As partes dianteira e traseira de um gato funcionam independentemente uma da outra. O gato então gira a coluna e alinha a parte dianteira do corpo com a cabeça.

4. A parte traseira é alinhada com a dianteira.

5. As quatro patas se emparelham, para que possam tocar o solo ao mesmo tempo.

6. A poucos centímetros do chão, o gato estica bem as patas e arqueia a coluna.

7. No exato momento em que toca o solo, o gato descontrai as patas e endireita a coluna.

A ação funciona como um perfeito amortecedor de impacto. E aí o bichano sai caminhando sossegado e sobranceiro, como os vendedores mais antigos faziam ao fim de cada dia.

Os vendedores anotaram tudo cuidadosamente, mas não entenderam nada. Foi aí que passamos para a parte prática. A turma achou um gato no hotel e começou a jogar o coitadinho lá de cima do telhado. E, aos poucos, os vendedores foram percebendo que o danado do gato só conseguia se safar sem um único arranhão em todos os pulos por uma única razão: ele jamais alterava sua sistemática, repetindo cada movimento na seqüência correta, qualquer que fosse o jeito com que era atirado ao ar. A conclusão era cristalina. O gato tinha, de sobra, o que faltava aos novos vendedores -- a obediência a uma metodologia. Quem é novo em vendas sempre fica com aquela impressão de que as coisas poderiam funcionar melhor de outro jeito. Só o tempo e os tombos ensinam que, em vendas, a disciplina é o pulo-do-gato. 

Lição de Liderança

“Qual a principal lição que você aprendeu em relação a liderar pessoas?”
Foi uma das perguntas que recebi de um grupo de jovens executivos, todos em posição de liderança de equipes, após uma de minhas palestras.
Respondi na lata:
- Tire a tampa.
E então contei a história de um vizinho, também jovem executivo, que sempre conversava comigo nos finais de semana. O rapaz começou na empresa como estagiário e durante um bom tempo passou por várias áreas, sempre em torno da função que queria desempenhar no futuro: engenharia. Até que foi promovido para gerente. E estacionou. Era figura apagada, sempre calado nas reuniões, o tipo de pessoa que, se não aparecer na festa, ninguém nota...
Já o chefe do rapaz era aquele tipo de sujeito “opiniático”, que tem resposta pra tudo. Suas frases sempre começavam com um “não”. Depois vinham as explicações, a maioria justificando a razão para não fazer algo acontecer. Ou então dizendo que aquilo já havia sido feito em tal lugar, que ele participara do processo e que estava tudo sob controle. E ai de quem discordasse... Debaixo dessa figura, meu jovem amigo permanecia apagado. Até que um dia...
Uma das fábricas da empresa estava em dificuldades e precisava de alguém treinado para gerenciá-la . Meu jovem amigo foi designado. Mudou de escritório. De cidade. E de chefe. E da noite para o dia começou a mostrar brilho nos olhos. Energia. Vontade de fazer acontecer. Pegou um pepino gigantesco que descascou aos poucos, trombando aqui, quebrando a cara ali, acertando acolá, como em todo processo de aprendizado. E deu certo. Até que um dia ele foi promovido a gerente geral da operação.
O garoto apagado havia se transformado numa estrela brilhante. Dava gosto falar com ele. Curioso, tentei encontrar a razão para uma mudança tão forte e repentina. E não deu outra... O novo chefe do rapaz, como o antigo, era opiniático. De personalidade forte. Com resposta pra tudo... Mas diferente do anterior, tirou a tampa. Ou melhor, jamais serviu como tampa.
Nunca ficou sentado sobre os talentos de seus colaboradores, micro controlando. Sempre serviu como chama, fervendo as pessoas que - sem tampa - transbordavam...
Essa figura - tirar a tampa - virou uma espécie de mantra em minha vida: “tire a tampa...tire a tampa...tire a tampa”...
Passei a aplicar também em minha casa, com meus filhos. Tirando a tampa. Ampliando seus limites. Dando-lhes responsabilidade. Deixando que transbordem.
Vão cair, é claro. Vão se queimar. Vão escorregar...  Mas existe outra forma mais eficiente de aprender?
Líderes que agem como tampas costumam permanecer por 20, 30, 40 anos nas empresas. Elas gostam de gente assim. Essas pessoas acham que agindo como tampas, estão protegendo seus comandados. E estão certas, tampas servem para proteger. Mas também para conter, impedir que o conteúdo saia.
Meus jovens interlocutores ouviram atentos, saboreando cada palavra que eu dizia. Depois despediram-se pensativos. Eu sabia o que se passava em suas jovens cabeças.
Eles estavam se perguntando...
- Sou fogo ou tampa?

WHAT IS CHANGE MANAGEMENT The Definitive Guide

Link - Get a guide at What is change management

For organisations, change is not required just to improve effectiveness. It's often required for an organisation’s survival. In this guide, I'll define What is Change Management and how to create change for your organisation.

Consider that just one app can change an entire business model. That the rate and frequency of change continues to speed up in almost every market around the world. In one study by KPMG, 76 percent of CEOs said that their companies are changing, or have just changed the entire way they operate their business.

Yes, all this change can make an organisation a dynamic and vibrant place to work. But it does present challenges for the people and teams who need leadership and guidance. If you are to realise the benefits of making changes you need to understand what change management is, and how to create it.

In this guide, I'll look at the what change management is. The common approaches used in getting people to change. You'll also discover why people change. As well as the processes and steps you can take to create change while avoiding the common pitfalls and obstacles.